Kotopro Oy kehittää, markkinoi ja myy pilvipalvelua, jolla rakennusala voi vakioida dokumentoinnin. Ilman systemaattista toimintatapaa rakennusprojektin raportointi varioituu persoonakohtaisesti, dokumentteja on eri tahojen järjestelmissä ja kohteeseen tehtyjen muutos- ja lisätöiden kustannukset jäävät laskuttamatta.
Kotopro on rakennusalan dokumentointikehityksen uranuurtaja, mutta jo hyväksi havaitun innovaation myynnin kehitykseen tarvittiin ulkopuolista muutosnäkemystä.
Ulkopuolinen asiantuntija näkee asioiden ytimeen.
Tarvitaanko teillä hoksautusta vahvuuksienne muuttamisesta myynnin kehitykseksi?
Varaa ilmainen asiantuntija-arvio
Kokemusperäinen tarve
Kun omaan tuotteeseen on usko, into, luotto ja mukavat myyntinäkymät, sujuu yritystoimintakeskustelu helposti. Värikkäitä, helposti ymmärrettäviä vertauksia tipahtelee Kotopro Oy:n toimitusjohtaja Samuli Suomalan suusta.
– Miksi työnjohto tekee katontekijän dokumentointia, kun sen voi tekijä tehdä työmaalla itsekin? Miksi työtä ei voi raportoida systemaattisesti ilman persoonakohtaisia tapoja? Ajatus oli, että kun kaivinkoneenkuljettajalle toimittaa linkin, hän osaa tehdä kännykällä tarvittavan dokumentaation kohdetyöstään ilman koulutusta, pudottelee Samuli Kotopro-palveluun liittyviä kysymyksiä ja kuvauksen lattiatason käytettävyydestä.
Tosiaankin. On hyvä tietää ja jättää kohteen työhistoriaan informaatio missä syvyydessä vesi- tai sähköjohto on.
– Itselläni on rakennusalan kokemuksen lisäksi lentäjätaustaa. Ja lentohommissa on jääräpäinen, vakioitu tarkistuslista. Rakentamisen konsultoinnin ja valvonnan kanssa tekemisissä olleena huomasin, että työt tehdään pieteetillä, mutta tekemisen raportointiin ei ole lentoliikenteessä käytetyn kaltaista vakioitua raportointitapaa, linkittää Samuli kahden alan käytännön kokemuksensa Kotopro-palveluun.
Konkretiaan perustuva ratkaisu
Kotopro-dokumentointipalvelu pääsi hyvään vauhtiin jo vuonna 2011. Rakennusliikkeet, isännöitsijät ja rakentamisen konsultit olivat ottaneet Kotopro-palvelun käyttöönsä. Asiakasviestit dokumenttien hallinnasta oli positiivinen. Mutta sen ominaisuudet eivät olleet täysmääräisesti käytössä ja palvelun käyttö ei kotiutunut läpi koko asiakasyrityksen. Näin merkittävin hyöty, rakennusalan yrityksen liiketoiminnan tehokkuuden ja tuoton kasvu jäi yksilötason työn helpottamisen jalkoihin.
– Kehitysprojektin alkuvaiheessa käytiin eri rakennusvaiheita läpi, ja miten Kotopro-ominaisuudet palvelevat kutakin työvaihetta. Jotta analyysi sai vankan pohjan, teimme puhelinhaastatteluja Kotopron käyttäjille. Saimme arvokasta informaatiota asiakkaan osto-, käyttöönotto- ja käyttöprosesseista ja kokemuksista Kotopron myyjien toiminnasta eri prosessien vaiheessa, kertoo Innomanin muutosjohtamisen asiantuntia Sari Lehtoaro.
– Haastattelujen, kerätyn tutkimustiedon ja Innomanin hyötylaskentamallin avulla muodostimme kokonaisnäkemyksen Kotopron palvelun tuottamista hyödyistä asiakasyrityksilleen.
Tähän arvomyyntimalliin perustuen Innoman suunnitteli hyötylaskelman. Kotopro rakensi hyötylaskelman pohjalta myyjille hyötylaskurin, jonka avulla myyjät voivat esitellä Kotopro-sovelluksen arvon ja rahallisen hyödyn asiakkaan liiketoiminnalle, jatkaa Sari ahaa-elämyksen Kotopron väelle tuottaneesta ratkaisusta.
Hyödyn hoksautus
Laskuri olikin lopulta Kotoprolle myyntiviestinnän kehitysharppauksen ydin. Palvelun ominaisuuksien sijaan myynnin kärkiaiheeksi nousi Kotopro-käyttäjille todennettava liiketoiminnallinen hyöty, eli Kotopron käytön arvo ja merkitys eurosäästöinä. Kotopro siirtyi ratkaisumyynnistä arvomyyntiin.
– Innomanin ratkaisu oli äärettömän hoksauttava! Laskurilla saamme myyntitilanteessa todennettua, paljonko valmistuneesta hankkeesta olisi heille tullut lisäkatetta. Mutta laskurin lisäksi saimme uuden näkökulman siihen, että emme olleet käsitelleet palveluamme muutosprosessina asiakasyrityksessämme, kuittaa Samuli Suomala saamansa ratkaisun.
Mikä rakennusalan yritys karttaisi projektista saatavaa lisätuloa ja katetta?
Rakennushankkeiden kustannuksista 10-20 % syntyvät lisä- ja muutostöistä, jotka jäävät usein laskuttamatta. Systemaattisen dokumentoinnin sijaan, asioista sovitaan suullisesti ja lisälaskutuspotentiaali jää hyödyntämättä epäselvän sopimisen vuoksi.
Katetta tulee myös takuukorjausten välttämisellä, ihmisten ajansäästönä ja kuluttava reklamaation hoito ja oikeuskäsittelyprosessikin voidaan välttää töiden asianmukaisella dokumentaatiolla.
Business Finlandin operoimassa Asumisen tulevaisuus -hankkeessa mukana ollut Kotopro sai niinkin rohkaisevan väitteen, että dokumentointipalvelun systemaattisella käytöllä saadaan rakennushankkeelle 50 % lisää tuottavuutta.
– Loppujen lopuksi olemme kehittämässä koko rakennusalaa ja sen mainetta, Samuli Suomala näkee laajemmin palvelun tuottaman hyödyn.
Rakennusalan tuottavuusloikka otetaan modernilla dokumentoinnilla, joka tarkoittaa:
- kaikki osallistuvat dokumentointiin
- dokumentointia tehdään ajantasaisesti
- dokumentointi on kohteen elinkaaren läpi kestävä
Hyvä suunta
– Innomanin sparraamat muutokset ovat jo käytäntöä. Voimme todeta positiivisin mielin, että myyntimme on kasvanut ja yleinen käsitys dokumentaatiosta on alalla parantunut. Lisäksi olemme saaneet isompia asiakkaita ja kansainväliseen myyntiinkin olemme päässeet kiinni – erityisesti Saksassa. Suunta on hyvä. Suurelta osin Innomanin rakennusalan kehitysprojektikokemuksen ansiosta, toteaa toimitusjohtaja Samuli Suomala yhteistyöstä.
– Kun emme laiskustu, vaan kehitämme palvelua edelleen, niin tulevaisuus näyttää hyvältä. Jo nyt palvelumme käyttäjän dokumentointiin käyttämä aika on puolittunut, mutta tarkoitus on automatisoida edelleen palvelua ja kehittää sen hyötyjä käyttäjälleen myös tekoälyä hyödyntäen, näkee tietotekniikan koulutustaustankin omaava Samuli Suomala.
Innomanin Kotoprolle tuottamat hyödyt:
– tuotemyynnistä siirryttiin arvonmyyntiin. Kotopron myyjät pystyvät todentamaan palvelun tuoman taloudellisen edun käyttäjälleen
– asiakasyrityksille konkreettinen hyöty on liiketoiminnan kehitys, myynnin kasvu ja työn tuottavuuden parantuminen
Kotopro-palvelun suurin hyötyjä tulee olemaan koko rakennusala. Toimialan laatu ja tehokkuus paranee.