Olen osallistunut satoihin järjestelmäesittelyihin asiakasprojekteissamme. Olen seurannut lukuisia ERP-myyntiprosesseja asiakkaan eli ostajan rinnalla asiantuntijana. Olen todennut, että yksi vaativimmista myynnin muodoista on ERP-järjestelmän myynti.
Hyvä ERP-myyjä
Hyvä ERP-myyjä on liiketoiminnan ja prosessien kehittämisen asiantuntija. Osaa perustella ratkaisulla saatavat liiketoiminnalliset hyödyt. Ymmärtää asiakkaan liiketoimintalogiikan ja tuntee asiakkaan toimialan toimintalogiikan. On perehtynyt asiakkaan tekemiin tavoiteprosessimalleihin ja muihin määrityksiin. Osaa arvioida myymänsä järjestelmän soveltuvuutta asiakkaan toimintamalleihin.
Hyvä ERP-myyjä hahmottaa kokonaisuuden ja erottaa olennaiset asiat epäolennaisista.
Hyvä ERP-myyjä on erinomainen tiimin vetäjä. Osaa ohjeistaa myyntitiiminsä asiantuntijat omien osuuksien valmisteluun tarjousta tehdessä ja asiakastapaamisissa. Asiakastapaamisessa osaa ohjata herkkää myyntiprosessia ja johdattaa tarvittaessa järjestelmien hienouksien kautta sivupoluille joutuneen asiantuntijan takaisin asiakkaan kannalta olennaisiin asioihin.
Hyvällä ERP-myyjällä on tilannetajua. Tiimi on valmistellut hienon demon. Asiakastapaamisessa käy ilmi, että osa asioista ei ole olennaisia asiakkaan liiketoiminnan kannalta. ERP-myyjä osaa muokata esitystä lennosta ja pyytää tiimiään keskittymään asiakasta kiinnostaviin kohtiin.
Hyvä ERP-myyjä on kiinnostunut asiakkaasta.
Hyvä ERP-myyjä osaa tehdä kaupan. Ei provosoidu asiakkaan tinkimisestä.
Hyvä ERP-myyjä osaa sanoa ei. Kertoa asiakkaalle, että hänen tarjoamansa ratkaisu ei sovellu asiakkaan tarpeeseen.
Hyvä ERP-myyjä tuntee myymänsä järjestelmän mahdollisuudet. Osaa itse käyttää järjestelmää. Tietää järjestelmän kehityspolusta eli roadmapista olennaisimmat asiat.
Hyvä ERP-myyjä on mukava. Osaa keskustella älykkäästi. Esittelee referenssitarinat ymmärrettävästi. Nauraa asiakkaan vitseille sopivasti, ei kuitenkaan liian äänekkäästi.
Paras koskaan kokemani järjestelmän esittelytilaisuus:
ERP-myyjä oli tiiminsä kanssa perehtynyt hyvin asiakkaan kanssa tekemiimme tavoiteprosessikuviin ja vaatimusmäärittelyyn. Tiimin esitys rakentui tavoiteprosessikuvauksiin ja asiakkaalta saatuun dataan.
Tiimi esitteli tärkeimmät prosessit järjestelmän kautta näyttämällä, mitkä asiat voidaan toteuttaa halutulla tavalla. Samalla tiimi esitti analyysin, mitkä asiat eivät onnistu.
Myyjä kertoi, mitkä näistä ominaisuuksista voidaan toteuttaa asiakaskohtaisena kehityksenä ja miten sekä mitä ominaisuuksia toimittaja ei aio toteuttaa.
Tuntuuko teistä, että näinhän ne demot aina menevät? Eivät mene. Olen vain kerran saanut kokea täydellisen ERP-esittelyn.
Pari keinoa mokata ERP-myyjänä
Kaksi esimerkkiä huonosta järjestelmän esittelystä:
Myyjä teki tarjouksen, jonka perusteella ymmärsimme, että suurin osa vaatimuksista on toteutettavissa järjestelmällä.
Myyjä saapui paikalle yksin. Hänellä ei ollut demokannassa mitään dataa. Myyjä oli juuri aloittanut yrityksessä eikä ollut vielä tutustunut järjestelmään. Ei siis osannut demota järjestelmää.
Kun kysyimme esimerkiksi, pystyykö järjestelmällä tekemään tarjouslaskennan, myyjä ei tiennyt. Neuvoimme myyjää, että klikkaa kolmatta valikkoa vasemmalla, siellä lukee tarjouslaskenta. Ja niin edelleen.
Asiakas hermostui puolen tunnin jälkeen ja pyysi ERP-myyjää poistumaan.
Toisessa tapauksessa myyjä saapui paikalle (myöhässä, mentyään ensin väärän osoitteeseen) ja ilmoitti, että heidän myyntiprosessiinsa ei kuulu järjestelmän demoaminen.
Myyjä alkoi piirtää fläpille prosessikuvia ja kysellä, miten asiakkaan prosessit menevät. Asiakas ilmoitti, että toimitimme tarjouspyynnön mukana tavoiteprosessikuvat. Myyjä sanoi, että heidän myyntinsä lähtee aina prosessikuvien piirtämisestä. Päädyimme siis umpikujaan ja asiakas päätti tapaamisen tähän.
Tunsin itseni hölmöksi. ERP-toimittajalta oli pyydetty demo tavoiteprosesseihin pohjautuen ja tähän pyyntöön pohjautuen toimittaja oli hyväksynyt tapaamisajan.
Pahinta kuitenkin on ylimielisyys.
Ylimielinen asenne, joka henkii, että me tiedämme asiakkaan toimialan erityispiirteet, liiketoiminnalliset tarpeet ja olennaiset asiat asiakasta paremmin. Ylimielinen asenne voi kaataa lähes varman kaupan, vaikka tarjottu ERP-ratkaisu olisi teknisesti erinomainen ja ominaisuuksiltaan sopiva asiakkaan tarpeisiin.
Tehkää mitä tahansa virheitä mutta älkää olko ylimielisiä, kun myytte ERP-ratkaisua. Ylimielisyys on ERP-myyjän kuolemansynti.