B2B-myynnissä onnistuminen edellyttää strategista lähestymistapaa. Tätä korostavat Robert B. Miller ja Stephen E. Heiman klassikkoteoksessaan Strategic Selling (1986). He painottavat, että myynnissä tulisi korostua ihmislähtöinen ja systemaattinen lähestymistapa, jonka avulla pyritään luomaan pitkänaikavälin luottamus monimutkaisissa ja pitkissä myyntisykleissä. Päinvastoin kuin B2C-myynnissä, myynti B2B:ssä ei ole vain yksittäinen tapahtuma, vaan jatkuva prosessi, joka tähtää pitkäaikaisten asiakassuhteiden luomiseen ja ylläpitämiseen.
Mallina baseball
Miller ja Heiman painottavat B2B-myynnin kannalta tärkeää seikkaa: oikeiden henkilöiden tunnistamista ja kontaktoimista asiakasyrityksessä. He havainnollistavat tätä baseball-vertauskuvalla. Aivan kuten baseball-joukkueessa jokaisella pelaajalla on oma tehtävänsä pelin aikana, myös jokaisella yrityksen henkilöllä on oma roolinsa yrityksen toiminnassa. Kunkin pesän haltijalla on erilainen tehtävä ja myyjän tavoitteena on edetä myynnissä askel askeleelta luomalla suhteita ja saamalla tukea eri avainhenkilöiltä asiakasyrityksessä.
Kaikki mukaan
Ensimmäinen pesä voi edustaa kontaktia henkilön kanssa, joka avaa oven yritykseen. Tämä henkilö voi olla lähes kuka tahansa, joka tuntee asiakasyrityksen sisältä käsin ja voi siten auttaa pääsemään muiden henkilöiden luokse. Toisella pesällä voi olla henkilö, joka vastaa tuotteen tai palvelun teknisistä näkökohdista ja arvioi sen soveltuvuutta käytettävyyden näkökulmasta. Kolmas pesä puolestaan voisi olla taloudellinen päättäjä, joka tarkastelee tarjousta taloudellisten kriteerien perusteella ja jolla on usein myös valta päättää kaupasta. Jotta myyjä pääsee maaliin, on tärkeää sopia tapaaminen, jossa kaikki osapuolet ovat mukana ja sopimus saadaan aikaiseksi.
Mikä on N7?
Millerin ja Heimanin strategisessa myynnissä korostuu se, että myyjä oppii tuntemaan asiakasyrityksen avainpäättäjät. Heidän mallinsa kuitenkin tarkastelee päättäjien muodollista asemaa kohdeyrityksessä. Syvemmälle päästään, kun sovellamme uusinta neurotieteellistä tietoa avainhenkilöiden päätöksentekoprofiilien tunnistamiseksi. Olemme Innomanissa kehittäneet N7– työkalun, jonka avulla avainhenkilöiden päätöksentekoprofiileja kartoitetaan. Sen mukaan aivojen mielihaluverkoston aktivoitumisella on keskeinen rooli avainhenkilöiden päätöksenteossa. Mielihaluverkoston aktivoituminen on yhteydessä seitsemään päätösaktivaattoriin, joita ovat MINÄ, ME, TUNNE, TIETO, TAVOITE, AISTIT ja EROTTAUTUMINEN. Käyttämällä näitä seitsemää aktivaattoria, saamme selville, mitkä tekijät korostuvat kunkin henkilön päätöksenteossa.
Kuva. Avainhenkilöiden päätöksentekoprofiilin kartoittaminen
Tutustu tarkemmin Neuropolku-palveluumme
Kiinnostuitko?